Vogliamo raccontare un episodio chiave che riguarda la gestione del team e l’impatto sul fatturato di uno studio, visto con gli occhi di un’agenzia di marketing che analizza performance e risultati.
Uno dei collaboratori era un fisioterapista eccellente: laurea con lode, master, risultati clinici eccellenti, pazienti entusiasti, recensioni top. Tutto perfetto… sulla carta.
Il problema emergeva nei numeri.
Altri fisioterapisti convertivano 8-9 pazienti su 10 dalla prima visita al percorso completo. Lui convertiva solo 4-5 pazienti su 10. Stesso contesto, stesso tipo di pazienti, stessa location. Risultati completamente diversi.
Analisi strategica dell’agenzia
Abbiamo mappato l’intero processo della sua visita:
Punti di forza:
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Valutazioni precise
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Trattamenti efficaci
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Empatia e relazione con i pazienti
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Risultati clinici visibili
Punti critici:
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Non riusciva a presentare il percorso di trattamento in modo convincente
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Gestione obiezioni su tempi e costi insufficiente
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Comunicazione dell’importanza di completare il percorso assente
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Non riusciva a creare urgenza terapeutica
Esempio tipico della sua comunicazione:
“Ecco, dovremmo fare 8-10 sedute… se le va bene… non c’è fretta… veda lei…”
Conseguenza: paziente confuso, indeciso, 60% non prenotava il percorso completo.
Intervento strutturato
Abbiamo applicato un sistema di miglioramento delle performance:
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Affiancamento diretto durante le visite
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Formazione sulla comunicazione e vendita consulenziale
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Script e tecniche di presentazione del percorso
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Role playing settimanali
Risultato: nessun miglioramento significativo.
Decisione strategica
In un’attività imprenditoriale, la bravura tecnica da sola non basta. Ogni collaboratore deve saper:
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Comunicare il valore dei trattamenti
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Gestire obiezioni su costi e tempi
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Concludere i percorsi di trattamento
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Contribuire alla sostenibilità economica dello studio
Impatto economico: perdita stimata di ~30.000€ di fatturato annuo. Non sostenibile finanziare un collaboratore così a lungo.
Soluzione:
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Chiusura del rapporto con trasparenza e dati alla mano
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Proposta di ultimo mese di formazione intensiva
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Dopo mancato miglioramento: separazione consensuale
Outcome
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Collaboratore ora felice in un centro pubblico concentrandosi solo sulla parte clinica
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Studio ha assunto un fisioterapista meno “stellare” tecnicamente, ma più equilibrato nelle competenze
Numeri del nuovo collaboratore:
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Conversione: 8,5 pazienti su 10
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Spesa media per paziente: +30% rispetto all’altro
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Soddisfazione del team: migliorata
Lezione strategica
Non puoi permetterti collaboratori che non contribuiscono agli obiettivi complessivi, anche se eccellenti in un’area tecnica.
Il rischio di mantenerli:
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Perdita economica diretta
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Stress e inefficienza del team
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Pazienti che non completano i percorsi
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Collaboratore fuori contesto
Valutare i collaboratori non solo sulla qualità tecnica, ma su conversioni, revenue e risultati complessivi.
A volte la decisione più difficile è quella che protegge il business e il team nel lungo termine.