C’è una domanda che sentiamo in quasi tutti gli studi di fisioterapia e terapia manuale:
“Dottore, devo pagare tutto adesso? Non posso pagare di volta in volta?”
Molti terapisti, presi alla sprovvista, rispondono:
“Certo, paghi pure seduta per seduta.”
Risultato?
❌ Il 40% dei pazienti interrompe il percorso a metà.
Non perché non stiano meglio, ma perché ogni volta devono decidere se continuare.
E ogni decisione è fatica mentale.
La conseguenza è che molti mollano.
Il cambio di prospettiva
Il pagamento anticipato non è un peso per il paziente.
👉 È una liberazione.
Perché toglie dalla sua testa il dilemma settimanale:
“Sto meglio, faccio questa seduta o risparmio 60€?”
Con i pacchetti, la decisione è già presa una volta sola.
Il paziente può concentrarsi solo su ciò che conta: migliorare.
Come proporre i pacchetti in modo corretto
L’errore più comune? Dire:
“Se paga tutto subito, le faccio uno sconto.”
Il paziente pensa: “Vuole solo farmi spendere di più.”
Il modo giusto è presentarlo così:
“Signor Rossi, per risolvere il problema servono 8 sedute.
Può pagarle singolarmente a 60€ l’una, oppure scegliere un percorso completo:
in 2 rate a 50€ a seduta
oppure tutto subito a 45€ a seduta.
In questo modo non dovrà più pensare all’aspetto economico e potrà concentrarsi solo sui risultati.”
Il messaggio che arriva al paziente è completamente diverso:
✅ Risparmio
✅ Tranquillità
✅ Professionalità
La tecnica delle 3 opzioni
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Opzione A: Sedute singole – 60€ l’una
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Opzione B: Pacchetto in 2 rate – 50€ l’una
-
Opzione C: Pacchetto anticipato – 45€ l’una
👉 70% sceglie la B
👉 20% sceglie la C
👉 Solo 10% sceglie la A
Perché funziona
🔹 Il paziente ha il controllo: sceglie lui
🔹 Percepisce un risparmio concreto
🔹 Elimina lo stress della decisione continua
🔹 Aumenta l’impegno: chi ha già pagato completa quasi sempre il percorso
I risultati negli studi che seguiamo
Prima dei pacchetti:
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40% abbandonava a metà
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Incassi irregolari
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Continuo “forse salto questa settimana”
Dopo i pacchetti:
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Solo 5% abbandona (cause di forza maggiore)
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Incassi stabili e prevedibili
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Pazienti più sereni, puntuali e collaborativi
La verità psicologica
Il pagamento anticipato non è un favore per te.
👉 È un favore per il paziente.
Gli togli il peso della decisione economica continua.
E lo aiuti a vivere il percorso come un investimento nel risultato, non come una spesa ricorrente.
“Signor Rossi, con questo pacchetto non dovrà più pensare ai soldi.
Viene, lavoriamo insieme, e basta.
L’unica sua preoccupazione sarà seguire i consigli per guarire prima possibile.”
La lezione
Non stai vendendo sedute.
Stai vendendo tranquillità mentale, impegno e risultati migliori.
E i pazienti che pagano in anticipo:
⭐ sono più puntuali
⭐ seguono meglio i consigli
⭐ ottengono risultati più rapidi
⭐ ti portano più persone
Perché? Perché hanno già investito.
E quando investi in qualcosa, ci tieni di più.