Molti terapisti ci dicono:
“Io non sono un venditore. Non è il mio lavoro.”
E hanno ragione.
Il tuo lavoro non è vendere.
Ma ogni chiamata che ricevi è un’opportunità che, se gestita male, può andare persa per sempre.
E una chiamata persa significa un paziente che non tornerà più.
L’errore più comune
La scena tipica è questa:
“Pronto, studio del dottor Rossi.”
“Vorrei informazioni per il mal di schiena.”
“Sì certo, la prima seduta costa 60€. Vuole venire giovedì alle 15?”
“Ci penso e la richiamo.”
Fine. Paziente perso.
Perché? Perché la conversazione è stata ridotta a un prezzo e a un orario. Nessun interesse, nessun legame.
La svolta: la domanda magica
Basta introdurre una frase semplice per cambiare tutto:
“Mi può raccontare qualcosa di più su questo problema, così da capire come aiutarla al meglio?”
Questa domanda fa la differenza perché:
✅ Mostra interesse genuino
✅ Fa sentire ascoltato il paziente
✅ Trasforma la chiamata in una conversazione, non in una transazione
✅ Crea fiducia prima ancora dell’appuntamento
Cosa succede dopo
Il paziente si apre:
“Eh, è da mesi che ho questo mal di schiena, ho provato di tutto ma niente…”
A quel punto puoi rispondere con empatia e autorevolezza:
“Capisco perfettamente. È frustrante quando il dolore limita la vita quotidiana. Nel nostro studio vediamo spesso situazioni simili. Vuole che le prenoti una valutazione così iniziamo a capire meglio la sua situazione?”
I risultati che vediamo negli studi
📉 Prima della “domanda magica”: 3 appuntamenti su 10 chiamate
📈 Dopo la “domanda magica”: 6 appuntamenti su 10 chiamate
Stesso terapista. Stessa voce.
Ma un approccio più umano.
Perché funziona
Chi chiama il tuo studio non lo fa per curiosità.
Chiama perché ha un problema reale e cerca qualcuno che si interessi.
👉 Quando sente che lo stai ascoltando, si fida e prenota.
L’errore che fanno quasi tutti
Usare il telefono solo per dare prezzi e orari.
Così trasformi la chiamata in una transazione anonima.
E le transazioni si dimenticano facilmente.
La strategia corretta
Trasforma ogni chiamata in una micro-consulenza umana.
Non significa fare diagnosi al telefono, ma dimostrare da subito che nel tuo studio le persone non sono numeri.
Bonus inaspettato
Gli studi che applicano questo metodo ci raccontano che i pazienti:
⭐ arrivano più sereni al primo appuntamento
⭐ hanno già fiducia nel terapista
⭐ collaborano di più durante la seduta
⭐ disdicono molto meno
Perché? Perché si sentono già a casa ancora prima di entrare in studio.
La lezione
Che sia una segretaria o il terapista stesso a rispondere, la prima voce che il paziente sente è la prima impressione dello studio.
E non deve essere “perfetta”.
Deve essere umana, empatica, interessata.