"Devo aumentare i prezzi ma ho paura di perdere pazienti.”
E la capiamo perfettamente.
Negli ultimi 5 anni, però, abbiamo guidato diversi studi nell’aumento dei prezzi senza perdere un singolo paziente. Come? Con un sistema rigoroso: una checklist dei 7 punti, applicata prima di toccare qualsiasi prezzo.
Se tutti i punti sono soddisfatti → aumento sicuro.
Se manca anche uno → rimandiamo.
LA CHECKLIST DEI 7 PUNTI
✓ PUNTO 1: ANALISI DELLA PERCEZIONE
"I pazienti percepiscono il servizio come premium?"
-
Test: Controllo recensioni recenti. Se meno del 90% parla di “qualità superiore” o “vale ogni euro”, non aumentiamo.
-
Ulteriore verifica: sondaggio tra pazienti attuali.
✓ PUNTO 2: VERIFICA DELLA DIFFERENZIAZIONE
"Cosa rende unico questo centro rispetto alla concorrenza?"
-
Test: Se non si possono elencare almeno 3 differenze percepibili dai pazienti → lavoriamo prima su quelle.
✓ PUNTO 3: CONTROLLO DEL TASSO DI CONVERSIONE
"I nuovi pazienti accettano facilmente i percorsi?"
-
Test: Conversione <75-80% → ottimizzazione prima, aumento dopo.
✓ PUNTO 4: TEST DEL VALORE AGGIUNTO
"Ho aggiunto valore reale negli ultimi 12 mesi?"
-
Esempi: nuovi servizi, ambiente migliorato, formazione del team, tecnologia aggiornata.
✓ PUNTO 5: ANALISI DELLA CONCORRENZA
"I prezzi restano competitivi dopo l’aumento?"
-
Non devono essere i più bassi, ma neanche fuori mercato di oltre il 50%.
✓ PUNTO 6: VERIFICA DEL TIMING
"È il momento giusto per il target?"
-
Evitiamo aumenti in gennaio o agosto. Preferiamo marzo-maggio e settembre-novembre.
✓ PUNTO 7: PREPARAZIONE DELLA COMUNICAZIONE
"So spiegare l’aumento in modo chiaro e convincente?"
-
Script pronto per team e pazienti con ragioni dettagliate dell’aumento.
ESEMPIO REALE DI UN NOSTRO CLIENTE
-
Situazione: aumento da 60€ → 70€ a seduta
-
Checklist applicata:
✓ Percezione: 95% recensioni positive
✓ Differenziazione: unico centro in zona con metodo proprietario
✓ Conversioni: 80% da prima visita a percorso completo
✓ Valore aggiunto: nuovo fisioterapista + ambiente rinnovato + strumenti tecnologici nuovi
✓ Concorrenza: prezzi in linea con top competitor locali
✓ Timing: settembre, post-vacanze
✓ Comunicazione: script pronto per tutto il team
Risultato: aumento applicato → zero pazienti persi.
IL SEGRETO NELLA COMUNICAZIONE
Non dire mai:
“Ho aumentato i prezzi perché devo.”
Ma spiegare:
“Abbiamo investito in [nuovi servizi/miglioramenti/formazione] per offrirvi un’esperienza ancora migliore. I nuovi prezzi riflettono questo livello di qualità superiore.”
STRATEGIA DI IMPLEMENTAZIONE
-
Nuovi pazienti: prezzo nuovo immediato
-
Pazienti attuali: vecchio prezzo fino a fine percorso, poi nuovo
-
Pazienti storici: aumento graduale in 6 mesi
GLI ERRORI CHE OSSERVIAMO NEI CLIENTI
-
Aumentare i prezzi senza lavorare sulla percezione del valore
-
Il prezzo è giusto solo se il valore percepito lo giustifica
-
Se aumenti il prezzo senza aumentare il valore percepito → perdi clienti
-
Se aumenti il valore percepito senza aumentare il prezzo → perdi margini
Formula perfetta: valore percepito prima, prezzo dopo.
QUANDO NON AUMENTARE
-
Tasso di conversione <75-80% da prima visita a percorso
-
Recensioni negative recenti
-
Concorrenza aggressiva con prezzi bassi
-
Periodi di crisi economica generale
-
Team non formato per gestire obiezioni
LA VERITÀ SCOMODA
Se hai paura di aumentare i prezzi, probabilmente non stai offrendo abbastanza valore.
I pazienti pagano volentieri di più per un servizio percepito come superiore.
DOMANDA PER TE
Quando è stata l’ultima volta che hai aumentato i prezzi?
Se più di 18 mesi → probabilmente stai perdendo margini.
Ma prima di aumentare, applica la checklist dei 7 punti.