Spesso parliamo con terapisti che l'unico servizio che possono offrire è il loro trattamento manuale: "valutazione + trattamento" e non possono fare nient'altro.
Non offrono trattamenti personalizzati, trattamenti posturali in studio, né corsi di yoga o attività in palestra...
Questo può essere un problema per la propria attività perché non si ha nessun elemento differenziante rispetto ad altri professionisti.
Il problema quando non si riesce a vendere un percorso di più sedute è proprio questo: oltre a una possibile gestione delle obiezioni errata, si aggiunge anche l'offerta poco attraente dei propri clienti.
Compreresti dieci volte un servizio che offre sempre le stesse cose, senza alcuna variazione?
Probabilmente no, perché il valore percepito tende a diminuire con il tempo. Ecco perché, se proponi un percorso di 10 sedute, può capitare che, dopo la terza, il paziente ti dica: "Ora sto molto meglio, non credo di aver più bisogno... Ti contatterò io più avanti".
Puntualmente sparisce per anni.
Se non ci sono vincoli di pagamenti, spesso i tuoi clienti/pazienti, dopo la seconda o terza seduta iniziano ad inventare scuse per spostare o cancellare l'appuntamento. Non percepiscono il giusto valore.
Come risolvere questa problematica?
Cerchiamo di inserire servizi che vengano percepiti positivamente dai clienti: provare nuovi massaggi, sessioni di Yoga o Pilates (che riscuotono molto successo), nuove figure professionali con servizi diversi...
Ecco la domanda che devi sempre porti:
Il mio servizio/percorso dimostra davvero di essere diverso e più personalizzato per i miei clienti rispetto a quello che propone il mio vicino di studio?
Più rendiamo il percorso interessante e più è facile per te tutto il processo.
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